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La fuerza de la ilusion

La fuerza de la ilusion

Resumen Ejecutivo

La fuerza de la ilusión

Qué puede enseñarnos la magia para conquistar la mente del  consumidor

Jorge Blass y Fernando Botella

Introducción

Hacer negocios es un arte en sí mismo, no tan diferente de un juego de magia. Tanto en el uno como en el otro, la preparación, la presentación y la ejecución son absolutamente esenciales para conseguir un resultado exitoso y sorprendente, tanto si se trata del juego de manos más simple como de un proyecto empresarial.

El impacto de los medios de comunicación, unido a las numerosas herramientas de imagen y sonido que tenemos a nuestro alcance, ha convertido el mundo en un gigantesco espectáculo del que todos formamos parte. Este nuevo componente mediático-público favorece que las actividades más diversas se contemplen desde ángulos teatrales o cinematográficos, en los que el cuidado de la escenografía, el vestuario, los tiempos de intervención, o la elección de los mensajes emitidos deben calibrarse cuidadosamente. Si hasta hace poco esta proyección pública estaba reservada al ámbito de la política, del espectáculo o de los deportes, hoy está afectando de lleno al mundo empresarial, cuyos líderes necesitan transmitir una imagen acorde con las entidades a las que representan. Igualmente, cualquiera de nosotros, con independencia del rango jerárquico que ocupemos en la empresa o en nuestra actividad profesional, estamos abocados a utilizar toda una serie de técnicas que favorecen el éxito en nuestra interacción con los demás.

El éxito en la magia y los negocios recorre el mismo camino: el de las experiencias. La técnica que el mago aplica es importante para el resultado final, pero la verdadera magia surge cuando llega a la mente del espectador. Del mismo modo, tecnología, procedimientos, procesos, etc. son importantes para la empresa, pero su verdadero valor diferenciador reside en la experiencia que, a través de ellos, se consigue producir en el público. Por eso se puede decir que existe un nexo común entre magia y empresa. La magia está más presente en las organizaciones de lo que a primera vista nos pueda parecer, porque el día a día de cualquier compañía debe estar enfocado al logro de un único objetivo: conseguir un efecto memorable en la mente del consumidor. De ahí la importancia de conocer su modo de funcionamiento, gracias al cual consigue ilusionar, intrigar y conseguir resultados sorprendentes, e intentar aplicarlo al mundo de la empresa.

El presente libro es una invitación para adentrarnos en el mundo de la ilusión y del ilusionismo empresarial, donde se dan cita la sorpresa, las emociones y las experiencias más increíbles. A lo largo de sus páginas se nos explican diez principios mágicos que nos ayudaran a triunfar como si fuéramos ilusionistas de la talla de Houdini, Copperfield o Tamariz.

Nunca reveles tu secreto

Buatier de Kolta fue un ingenioso mago francés que trabajó en Londres y Estados Unidos entre 1870 y 1880. Probablemente su misterio más inquietante fue el dado de Kolta, efecto que aún hoy sigue siendo una incógnita. Consistía en un dado que el mago colocaba encima de una mesa de madera, a la vista del público, y que aumentaba de tamaño hasta alcanzar un metro de longitud por lado. Entonces, del interior del dado salía una bella señorita.

El misterio es lo que convierte el arte de la magia en algo apasionante. Cuando vemos un truco de magia, nuestra mente construye una serie de acciones que para nosotros tienen unas reacciones lógicas. Si, por ejemplo, tiramos una moneda al suelo, esta cae por la fuerza de la gravedad; en cambio, el ilusionista logra romper esas leyes físicas y la moneda queda flotando en el aire. Ese contraste entre lo que debería suceder y lo que estamos viendo es la verdadera magia. Por supuesto, la moneda no vuela realmente; pero el mago experto consigue que el púbico vea con sus propios ojos y recuerde hechos y situaciones que nunca han sucedido en la realidad. No revelar nunca el secreto es la premisa fundamental de cualquier mago.

Los ilusionistas desarrollan un profundo conocimiento intuitivo de los procesos que tienen lugar en  la mente del espectador. El buen mago es un experto manipulador de la atención, que consigue focalizar las miradas de su público donde él quiere, desviar la atención de la técnica y concentrarla en lo que a él le interesa, para que el espectador recuerde un hecho determinado.

La ilusión es la pulsión vital que nos lleva a planificar y lograr nuestras metas. Todo lo que hacemos por nuestra propia iniciativa, lo hacemos movidos por la ilusión. La ilusión es el fundamento de nuestro crecimiento y desarrollo, y lo que nos impulsa a mejorar constantemente.

Esa mejora constante, que los japoneses denominan kaizen, tiene mucho que ver con el entusiasmo, esto es, la energía que todos llevamos dentro y que nos impulsa a actuar desde la alegría y la confianza para poner en marcha todo aquello que consideramos importante. El director de orquesta Benjamin Zander dijo: “Yo solamente soy un dispensador de entusiasmo”. Su ejemplo y el de la magia es el que debemos seguir. Cada día, en cada una de nuestras acciones, deberíamos llegar a ser auténticos dispensadores de entusiasmo.

No debemos perder el tiempo pensando en cuál es la técnica en la que el mago hace desaparecer a una persona ante nuestros ojos. Hay que olvidar el “ingrediente secreto” de la Coca-Cola o del algoritmo que utiliza Google para ordenar los resultados de sus búsquedas, y centrarnos en las experiencias. El verdadero secreto radica en nuestra capacidad de generar ilusión, experiencias únicas en nuestros públicos, sean estos empleados o clientes. La magia más potente es la fuerza de la ilusión. Si conseguimos prender esa chispa en nuestro público, contaremos con empleados deseosos de trabajar en nuestra empresa y comprometidos con el proyecto que representa, y con clientes que quieran comprar nuestro producto.

Practicar hasta alcanzar la excelencia

Un mago únicamente puede ser excelente. Si lo que hace no es extraordinario, deja inmediatamente de ser mago.

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